Playbook de ventas

De Núria y Alistair

¿Qué es un Playbook?

Es un documento de referencia con toda la información de ventas de una empresa.  Contiene argumentos, respuestas a posibles objeciones, información sobre la competencia y detalles de los descuentos y ofertas.

Ventajas del Playbook

1.Pone carne en los huesos del guion de ventas.

2.Proporciona las respuestas correctas a objeciones o comparaciones con la competencia.

3.Estandariza las información que damos en todos los centros.

Nuestro Playbook se encuentra en Drive aquí.

Feedback sobre el borrador

La versión actual es un borrador y queremos vuestro feedback para mejorarlo durante las próximas dos semanas.  Luego lo actualizaremos y publicaremos la versión definitiva en enero.  A partir de entonces nos toca a todos estudiar, aprender y interiorizar el contenido.

Cambios en el procedimiento de ventas

1. De método comunicativo a profesores nativos - cuesta explicar un concepto abstracto como el método comunicativo con claridad entonces a partir de ahora cambiamos de enfoque.  En lugar de explicar la teoría, explicamos la práctica - como tener un profesor nativo ayuda a fomentar el speaking y listening.  Por favor, consultad la página 3 del Playbook para ver los detalles.

  2. Oferta libros - cuando entran dos alumnos nuevos para apuntarse al mismo tiempo (p.e. dos hermanos) no les comentamos la oferta de los libros.  Les podría molestar que si traen otro alumno nuevo uno de los dos puede tener los libros gratis, pero no pueden tenerlos si se apuntan juntos.  Tampoco comentamos la oferta cuando un alumno nuevo se apunta con un alumno actual (p.e. un hermano que estudia actualmente con nosotros y su hermano menor que es nuevo).  El alumno actual tiene que pedir el libro gratis por traer un alumno nuevo - no es un derecho automático.  Seguimos estas dos normas en Granollers este año y a pesar de apuntar el 40% de todos los alumnos del grupo, apenas tuvimos problemas.